Pero no sólo debemos tener en cuenta las claves de actuación del consumidor sino que debemos estudiar profundamente el producto: Primero repasamos todos los beneficios que ofrece el producto o servicio que vendemos. Los apuntamos en un papel obteniendo una lista de las cosas que el producto hace, o de cosas malas que el producto evita. Se debe trabajar en todas ellas, esmerándonos especialmente en las que son exclusivas de nuestro producto.

Etapas:

• 1. Descripción de las motivaciones: A través del conocimiento de las motivaciones del consumidor puede establecerse una relación de las satisfacciones y frenos que afectan a su conducta.
• 2. Análisis de los diferentes ejes: Las satisfacciones y frenos que pueden encontrarse en los consumidores son, en la mayor parte de los casos, bastante numerosas, principalmente la primera, por lo que debe hacerse un análisis de las ventajas e inconvenientes que puedan tener cada una de ellas como ejes del mensaje.
• 3. Elección definitiva del eje del mensaje: No sólo debemos elegirlo en función de los mecanismos de decisión del consumidor, sino teniendo en cuenta que la formulación creativa que hagamos sea una expresión original, chocante, simpática… de ese argumento. Su envoltorio.

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